对话「餐饮收尸人」狗哥：都说餐厅不好做，为什么还总有人开？

狗哥（安大为）随身背着一个黑色小挎包。录制开始前他问雨白，手机要不要静音，要不我把包放到外面去。包里装着八部手机。

八部手机登着十二个微信号，加着十几万餐饮老板。开店的人找他买设备，关店的人找他收设备。媒体给这行起了个名字，叫「餐饮收尸人」。2018 年 9 月他入行，在此之前做了十几年电商。

这期《知行小酒馆》，雨白跟着那些不断流转的冰箱、灶台和桌椅，问了一个很朴素的问题：都说餐厅不好做，为什么还总有人开？答案藏在狗哥这八年的账本里，也藏在他见过的一次次开业和清场里。

想做「餐饮设备版瓜子二手车」，几个月亏掉几百万 04:14

狗哥的客源主要来自自媒体，剩下的是转介绍。一家店经营不善，老板会提前联系他。第一步叫评估报价，把店里设备的残值算出来，然后约时间，工人进场。

拆也有讲究。他的说法叫「按纸按量」，尽量不破坏性地拆。商场店尤其麻烦，从店门口到货运电梯那段路要铺地毯，电梯要做防护，一不小心把人家的地砖磕坏，赔的钱比设备值钱。

这些细节没有教材。他 2018 年 9 月入行，做满一年才把该踩的坑踩完。干活的门道是问老师傅问出来的，一包烟能换不少东西，他后来把这些口口相传的经验写成文字，变成公司的培训体系。烟和酒也是入行以后才学会的，在此之前，他天天坐办公室。

把时间拨回 2018 年，他想的是另一件事。

他 2009 年开始做电商，做了十几年。2018 年拿着投资入行，对标的是瓜子二手车。他给投资人讲的故事是：一家餐厅的设备，价格差不多等于一台车；中国有这么多餐厅，这就是一个二手车市场。

他调研了北京 60 多个二手市场，得出一个判断，这行的从业者整体学历不高。他给自己的定位是「中等马」，田忌赛马，在一个整体水平偏低的行业里，中等马也有机会。用他的话说，再做电商没有出头之日了。

早期逻辑听起来很顺。A 火锅店倒闭，设备直接对接到 B 火锅店，理论上都能复用，数据量足够大，匹配就能完成。

现实里，桌椅这家要 50 套，那家只要 30 套，剩下的 20 套去哪。尺寸不同，平米数不同，平米数相同的格局还不一样。就算所有硬件条件都凑上了，这边新店还在装修，那边老板被房东限一天清场，设备中途放哪。几个月，几百万亏掉了。

复盘之后，他改了一个关键词：按设备分类，不按餐饮品类分类。四门冰箱、展示冰柜、操作台冰箱这些属于通用型设备，开什么店都用得上，流通性最好。火锅店对火锅店这条线，从一开始就想窄了。

中间还试过代卖，不到两个月就掉头。最后的结论很朴素：方式上别创新了，传统回收商已经验证过的路子照搬，现金收货；能创新的地方在流量。他们在闲鱼、转转铺了一千多个矩阵号，拉兼职群，宝妈、待业的人把信息发到二手平台，客户导流过来成交，给提成。

平台模式没跑通那一个月，他每天起床的念头是「要不算了」。撑下来的理由不高级，想把亏掉的钱赚回来。后来开始赚钱，这个念头就没了。

一万块收的货，卖七八万 09:24

自己租仓库、现金收货之后，他才发现这行利润有多厚。疫情期间是最好的时候，一万块收进来的货，卖五万算赚得少的，卖七八万很常见，周转二十多天。

有些场子甚至是对方给钱请他们去拉。原因在押金。一家店关掉，老板压在房东那里的五六十万押金要按时清退才能拿回来，设备本身值多少钱，反而成了小账。

二手行业天然逆周期。行业越透明、进来的人越多，利润率就越往正常水平走。现在一万块收的货，卖两万或者两万出头。

任何生意的暴利不可能太持久，它只是阶段性的，最终要回归理性。

赚到钱之后他试过开分仓，让业务员在北京东南西北各管一块。结果给自己培养了四个竞争对手。门槛低的生意，人一旦赚到钱，会觉得那是自己能力强，分走 5% 的利润都不愿意。这件事让他换了个思路，顺人性做事。

后来走的是招徒弟。全国现在 140 多个徒弟，经营独立仓。北京不招，北京以外的资源人脉推给徒弟去变现，公司收一笔茶水费佣金。

「教会徒弟饿死师傅」这一关他也卡过。想通的地方是，如果这个人将来能超过你，大概率不是因为你的教育，他本身就厉害，你教与不教，区别只是早三个月还是晚三个月。徒弟吃肉，师傅还有口汤喝。

他问「帮我配套设备」，这人多半干不久 17:43

雨白原本以为，去收一家倒闭的店，老板多少会有点情绪。狗哥说多数人没有太大波动，情绪大的是小比例人群：第一次做餐饮、没什么经验、亏得倾家荡产，尤其是被快招公司收割过的。

更多人他见得太多了。火锅没干好，换烧烤，烧烤不行，换炸串。他们的客户复购率特别高，反反复复找他收设备、买设备。有餐饮老板一年换四个项目，一台制冰机一年在他们手里转四趟，内部叫「老演员」。

连锁客户最稳定。一家有 3000 家店的公司，每年知道自己要关三四百家、新开四五百家，这个开关的差事就交给他们。

连锁为什么不自己租仓库囤设备。北京租仓库贵，专门养人做拆装不划算，临时找搬家公司又不专业，路上磕坏的设备不少。还有一个行业常识：商用设备不怕用，就怕放，放久了反而坏。卖给他们，需要的时候再买回来，算下来更便宜。

判断一个客户能做多久，有时候一句话就够。开口就是「我准备开个面馆，你帮我配套设备」的，基本是新手。老手会拿着规划图报规格：两台四门冷冻、一台四门双温、一米八的平冷要三个、主面桶口径 50 还是 60、自动升降还是人工。

设备决定出餐的稳定性。连设备都没用过、心思都没花过的人，前面的准备工作有多粗糙，可想而知。

设备分三类：通用型、品类型、定制型。通用型流通性最好；品类型看品类大小，网红项目火两个月就过去了，设备跟着砸手里；定制型不管你当初花多少钱，一律废品价。

他收过一个棒棒鸡连锁的柜子，原价三万八，他觉得流量这么大没有卖不掉的货，一万块收回来，放了一年半，最后卖了 300 多块废品钱。

这个逻辑反过来可以当尺子用。一个加盟品牌如果指定大量非核心环节的定制设备，让你在市面上买不到，大概率是想挣设备钱。再看收费项目，十几项费用，逐项跟市场价比，超过 20% 都偏高，品牌力再大也要打个问号。

愿意花钱，不愿意花心思 26:41

「狗哥，我想开个麻辣烫店，你觉得怎么样？」这类问题他收到的频率很高，回复也直接：可能不太适合创业。

理由很直白。麻辣烫有人做成，水饺有人做成，面馆也有人做成，能列举出来的品类都有成功案例。该问的是自己适不适合干，为这件事准备了哪些能力。

他拿板面举例。先看生意好的板面店做对了什么：周边人群是谁、消费人群是谁；开这家店投入多少，在不在自己能力范围；用了几个工人，用人成本什么结构；供应链是总部解决还是全部现场制作；线上线下购买的占比。这些聊清楚，如果确认这家店赚钱，再找一个外部条件相似的位置开相似的店，成功概率就上去了。

有人会问，人家凭什么把这些告诉你。他的经验是聊的老板数量够多，总有人愿意说。花点小钱、请人喝顿酒，比自己去试错划算得多。实在抹不开面子，就蹲点数人头，用最笨的办法。

准备工作不花钱，花时间、花精力、花心思。很多人的顺序是反的，心思不愿意花，钱花得挺爽快。

他把常见的坑归了三类。

第一是加盟。餐饮行业连锁率大概 20%，火锅、奶茶远高于这个数，普通人进去面对的是集团型公司，没得打。连锁率只有 10% 的品类，竞争对手薄弱，反而有机会。

加盟这件事有门槛，前提是有判断力。看品牌在品类里有没有知名度，还要看进入的时点。一个品类全国天花板 5000 家店，现在已经开了 2000 家，这时候进去大概率赚不回来；前 500 家的时候进去，品牌方正花钱推广，等于白蹭总部的流量。至于只有几十家店的品牌，太早了。

对没有任何餐饮经验的人，他给的建议是一刀切：别碰。真想做，先去打三到六个月的工。打工能看到很多东西，也能知道自己将来要招什么样的员工。

你上班有多累，当老板就要再乘以十倍。

第二是准备不足，操之过急。最常见的赔钱心态是觉得开店就能赚钱，来捞钱的反而捞不到。

第三是商场店。这两年他收的商场店数量一直在涨，去年比前年增长 42%。原因之一是那场餐饮大 V 和商场老板的争论，网上铺天盖地讨论商场是不是预制菜，之后商场餐饮的生意差了一截，回收量跟着上去。

商场本身在分化。北京不低于 500 个商业综合体，普通人能叫出名字的也就那几个。中尾部商场招商很努力，价格也好谈，这个当不要上。主流商场的三流位置同样危险，比如某一层实在招不到商户，拿餐饮来凑数，招商会告诉你这层有多少人流。

商场整体的流量不等于你的流量。

还有些店开在顶级商场，图的是立品牌、去别的城市放加盟，赚的钱从加盟商身上来。商场对营业时间管得死，换项目也难。街边店中餐晚餐不行还能做早餐夜宵，还有得救。

还有一类是投资型开店：手里有闲钱，雇个店长，自己躺家里数钱。店长不行，店基本没戏。他见过一个顺义商场 B1 的店，店长半年时间弄走二十多万，老板对账才发现。

最开心的两个时候 40:08

雨白问过一个问题：去收设备的时候，老板是不是都很伤感。聊到这儿答案变了，很多老板是笑着的。

餐饮老板最开心的只有两个时候，开店的时候和关店的时候。

中间那段最煎熬。脆皮五花肉火的那阵，有个老板在物美超市的出入口租了个小门脸，没有装修，挂个招牌，设备花了一万多，五花肉从供应链工厂直接进货。别人不知道去哪买，他卖 79 块一条，正常价格二十几、三十几。做了三个月，自己说赚了五十多万，然后收手。周期过去了。

他认识的超级加盟商是另一种打法。有人做了七八十个项目，每一个都算生命周期。有个麻辣烫项目投 60 万，两个半月回本，他提前一年就告诉狗哥，大概明年年底你过来收。项目结束得跟计划一样。

还有更黑的玩法。判断一个项目生命周期三年，就在两年半的时候转手，接盘的人来看后台数据，数据是真的，去年确实赚了一百多万。接手的人干了半年发现利润只剩三四十万，会怀疑是自己能力不行。其实是这个项目的周期在往下走，换谁都一样。

并非所有故事都能这么收场。有个三十岁左右的男生，加盟了一个号称台湾品牌的奶茶店，品牌方说四十万能开。他花了六十五万，三个月亏完，其中二十五万是借的。第一次去评估报价，人还正常。第二次去拉设备，工人搬第一件的时候，他坐在地上哭了。现场的人不知道该怎么安慰。北京开顶流品牌的奶茶店，一百五十万到两百万都正常。

狗哥在泉州的徒弟也栽过。开了七家上千平米的海鲜店，这几年全部关掉，损失上千万。现在做二手设备，赚到钱了。

还有一家几平米的小店，铁板鱿鱼加炸鱿鱼，亏了 60 万。他拿了省代，做起来的话全省想加盟这个牌子的人都得通过他。这种模式九成以上是骗局，逻辑接近传销，人头发展得越多收的钱越多，而且往往从身边的人开始。他的钱交给总部之后，立场就变了，跟亲戚朋友介绍项目时会避重就轻，先把成本收回来。

有一个数据跟直觉相反。中国餐饮连锁率 20% 左右，按说回收的店里非连锁应该占大头，实际统计下来，52% 到 53% 是连锁店。问题出在人身上。选择加盟的很大一部分人抱着躺赚心态，店交给别人，自己没怎么经营。再大的品牌，落到一家小店，成败还是看经营者。夫妻店用心打理，品牌力弱一点也能活。

到闭店那天，很多人还没算明白账 49:17

一家店从开起来到活下去，中间要过的账很多。房租、装修、设备是明面上的；上线套餐要被平台扣点，找达人探店要花钱，做外卖不同平台扣点不同，推广投流又是一笔。雨白说自己作为旁观者都算不明白。

狗哥说，大部分餐饮老板确实算不清，有些人到闭店那天都没算明白。这行的从业者整体水平不高，看数据头疼，也懒得学。很多人创业凭感觉，真正理性的创业者是少数。

他讲过一个纯外卖小龙虾的案例。2021 年疫情，外卖是红利期，总部的数据漂亮，有人花了二十多万加盟费进场。后来做不下去。他自己的数据其实不算差，问题在账没算清楚，平台的扣点、推广费用都漏掉了，他以为总部显示的营业额就是进自己兜里的钱。

今年的品类变化里，烤肉回收增长明显。一个是前几年开太多，另一个是年轻人对这种传统烤肉模式失去了兴趣，更喜欢带表演、带音乐、有社交场景的店。传统连锁烤肉他收得太多。还有个细节，年轻人不愿意自己动手烤了，这又推高了人工成本，人均却不允许涨。自助牛肉从一百多卷到 99、69、59，甚至 39。

价格战打到什么程度。一分钱的猪脚饭，六块钱的盒饭。他们工人有 30 块餐补，四个人出去干活，团一个 99 块的四人餐，两个肉菜两个素菜，米饭随便加。狗哥说那段时间工人的生活质量大幅提高。

打价格战的逻辑是先熬死对手，再涨价。熬死一批，新的又进来，自己也不行了。

反过来，流量玩得好的店是另一个样子。天津他们仓库旁边有个老板，夏天做烧烤，冬天做铁锅炖。开店之前先用短视频铺流量，编了个被裁员的故事，店还没装完，人设先立起来。开业那天流量打爆，饭点直播，客流不断。店就开在仓库边上，位置极偏，几乎没有装修，开店成本 15 万，一天能卖一万五到两万。

炸串赛道也一样。南边喜姐，北边夸父，两位创始人都不是餐饮出身。狗哥的判断是，餐饮行业存在外行人打败内行人。普通人资金、学识、家庭背景都没有优势，最公平的杠杆就是自媒体，一部手机就能开始。他们自己加一个餐饮老板微信的成本，两毛多。

有一百万，最多拿二十万去试 58:01

如果有听众真想开店，狗哥给的数字很具体。第一次做，投入不超过手里资金的 10%，最多不超过 20%。有一百万，最多拿二十万出来。不要 all in。

心态也要拉长。第一个项目失败没关系，能力在涨，第三个第四个可能就成。北京有个做六元板面的老板姓蔡，之前做过七个餐饮项目，第八个才赚到钱。能力要积累到一个临界点，生意才可能赚钱。

前提是自己不能死，一直有本钱。狗哥自己也是这样，公司有一个持续赚钱的自营板块，他才敢拿一部分利润去试别的。

什么时候该认输。他的标准是三个月。三个月一直不挣钱，再坚持六个月、一年，意义也不大。雨白提到一个粗糙的指标，一周的营业额能不能覆盖房租，狗哥说大致可以这么算。

有人担心，收这么多设备，万一没人开店了怎么办。他的回答是餐饮行业永远不可能没人开店。全国一千万家店，掉到八百万家的时候，所有人都会觉得餐饮好干了，一波人又进场，这是个动态平衡。

从需求看，去年全国开关店维持在 350 万家左右，一家店保守算 20 件大小设备，就是 7000 万件的需求。二手设备在整个存量里占 15% 左右，还有一部分年头太长流通不了。他们做的是卖方市场，货不愁卖。需求真掉到 5000 万件，先卖不掉的是新设备厂家。

这个行业本身也在变。最早一家店倒闭，要给别人钱才有人来搬；后来收废品的按废品价给一点；现在二手设备能重新流通，拿到的是市场价值，比废品钱高得多。

节目最后，雨白问他，如果有人很诚恳地说「狗哥，我真的很想开一家属于自己的小店」，你会叮嘱什么。

他说首先支持。然后回到那个数字：拿不影响生活的钱去试。要是倾家荡产去开，他会劝几句。要是心里有个小梦想，拿 10% 到 20% 的钱去实现，他觉得值得。钱挣来是要花出去的，人生就这几十年。

至于开什么品类，从头到尾他没有给过一个答案。他只留下一个问题：如果你真的想做这门生意，你究竟为它做了哪些准备。

这八年里，狗哥自己就是从一句「餐饮设备版瓜子二手车」的想象开始，被尺寸、平米数、清场时间和押金一点点拽回现实的。他的建议之所以听着干巴巴，是因为每一条背后都堆着别人已经付过的学费。想开店的人可以带走三个动作：先去打三个月工，把账在纸上算到底，然后只用手上两成的钱去试第一次。